本文摘自以上書籍，作者：新益為

新益為精益生產咨詢公司概述：大多數企業采購戰略的核心就是物美價廉，更有甚者則將之總結為多快好省。物美價廉、多快好省，無疑是采購戰略的美好前景，但這種前景也只能存在于理論中，如果執著于這樣的采購戰略，供應商開發亂象也將不可避免。

例如，乙公司是一家金屬沖壓件工廠，負責為甲公司供應相應的汽車配件。由于乙公司總經理出身于甲公司，曾在甲公司供職10年以上，對甲公司產品、員工乃至管理層都非常熟悉。

在簽訂長期合同之后，乙公司總經理每次都會親自陪同送貨上門，甚至直接幫助甲公司倉管員把貨拉近倉庫。為了確保供應及時，乙公司總經理還會順便清點自家產品的庫存，并根據經驗判斷下次送貨的物料品種與數量。

對甲公司采購與倉管而言，這樣的合作模式既省時省力，也能夠節省大量采購成本，無異于一段雙贏的供應關系。

然而，非內部員工隨意進出倉庫，搬運物料，甚至不安規交貨，影響到整個采購流程的標準化管理。甲公司或許能夠享受到一時之利，但這明顯不利于企業全面采購成本管理，甚至會掩飾可能存在的問題，影響企業采購戰略的科學制定。

如果企業一味追求物美價廉、多快好省，采購部門很容易著眼于短期收益，最終引發各種供應商開發亂象，導致企業因小失大。

因此，在著手進行供應商開發之前，企業首先要明確，我們究竟需要怎樣的供應商？這就需要對自身競爭戰略需求進行識別，也即對“我是誰？”的準確回答。只有基于企業獨特的競爭戰略，企業才能真正確定物料采購乃至供應商的需求。

總體來看，供應商開發的需求主要表現在4個方面，即合適的質量、合理的價格、恰當的交期以及滿意的服務。

在開發供應商時，很多企業盲目追求物美價廉、多快好省，事實上就是要求供應商在上述4個方面都做到極致，但在實際經營中，這種可能性卻幾乎為零。

從某種程度上來看，質量、價格、交期和服務四者之間，其實存在相互矛盾的關系：比如高質量與低價格、低質量與優服務、高質量與快交貨。

因此，供應商開發的真正需求是，根據企業發展需求，找到質量、價格、交期和服務之間的平衡點，甚至為了追逐某一需求的滿足，可以放松其他方面的需求。

一般而言，上述4項要素的重要性排序正是：質量＞價格＞交期＞服務。因為質量是企業的生命，如果質量不合格，企業也就難以談及創造客戶價值；而價格本身存在波動性，可以進行綜合評估；無法準時交貨會對企業造成損失，但也可以通過溝通扶持來改善；而服務則是一種主觀評價，可以在長期合作中不斷糾偏、加強配合。

與此同時，企業競爭戰略并非一成不變的，因此，隨著企業競爭戰略的變更，供應商開發管理也需通過企業競爭戰略需求識別，改變采購戰略，從而推動企業競爭戰略的落地，進而有效提升企業競爭力。

對此，企業可根據物料對生產的影響，通過采購物料需求分析，選擇合適的采購策略。只有基于這樣的采購策略制定模式，企業才能在“以我為先”的采購戰略中，評估出真正具有潛在競爭力的供應商。

總結而言，采購物料需求分析可從可獲取性和采購周期兩方面進行。

采購物料需求分析-可獲取性

采購物料需求分析-采購周期

企業只有知道“我是誰”，才能更加清晰地認識到適“誰更適合你”。在供應商開發中，很多企業都希望通過強強聯合，在相互提升中實現共贏。這是正確的思維，但如果缺乏清晰的自我認知，企業也就難以找到“門當戶對”的供應商。